营销的八大环节：

　　1．破    冰        2．探索需求     3．产品介绍     4．建立价值等式

　　5．疑义处理        6．成    交     7．成交跟进     8．售后服务

　　准备一定要充足

　　一、破   冰

　　1、首因效应：第一印象：礼仪，着装，言谈、举止。落落大方等

　　二、探索需求

　　1、6+1缔结法则：想想办法让客户先说6个“是”形成惯性

　　2、正向强化与负向强化2.8，5.6，7.0

　　3、言者无心，听着有意。寻找的顿点（兴趣点或兴奋点、注意力）

　　4.处于那阶段：生存、发展、扩大。

　　5、多问开放式问题？如：公司运营的怎么样？发展瓶颈？公司有哪些困惑？

　　三．产品介绍

　　方法：（价值、优势）

　　1、FABE法： 

　　F特征：产品独特性

　　A优势：帮忙客户做什么
　　
　　B利益：满足客户的某种需求

　　E证据：

　　2．数字技术：数字说话的好助手

　　3、演示讲解法：用笔记本上网演示。

　　4、构图讲解法：设计平台公共性说明及相互关系。

　　原则：

　　1．结果导向说服

　　2．少用专业语，用客户听懂的语言说，成为客户顾问，帮他选择

　　3．不可千篇一律，抓住重点，要因需求一语中的

　　4．绝不要轻易报价

　　5、控制时间：10分钟为宜

　　四、建立价值等式

　　1、不可激进

　　2、多谈价值，少谈价格

　　3、给足客户面子，赞美不可少

　　4、不能不懂装懂

　　5、恰当的运用例子或比喻

　　6、让客户参与其中

　　7、不同性格的客户对策应不同

　　五、疑义处理

　　1．借力打力

　　2．化整为零， 3600/365=9.86  2800/365=7.67

　　3．平衡法，别的地方给些好处

　　4．给顾问提建议，如：是的，如果

　　5．巧问为什么？化解客户拒绝的原因？

　　6．听而不闻冷处理

　　六、成交信号：1.问服务，2.问价格，3.问细节

　　注意事项

　　1、充满耐心
　
　　2、善用停顿

　　3、运用插入语

　　4、不要 测客户的意思

　　5、听其词、会其意

　　6、不要匆忙不结论

　　7、提问

　　把握时机成交：机不可失，失不再来，当断则断

　　没有最佳成交机会

　　只有适应成交机会

　　有效成交技巧：

　　1．直接成交，成功率50%如：你购买，我将合同传过去

　　2、假设成交，(封闭问题)如： 如果你购买，你将对公司有很大帮助

　　3．刺激成交，如：如果成交，送你…………

　　七、成交跟进工作

　　1．至少再打三次电话
　
　　2．兑现你曾经做过的承诺

　　3．讲解产品使用技巧

　　4．给客户写封信

　　5．请客户介绍客户

　　八、售后服务

　　1、250定律：1人会有250名重要人士（老客户转介绍）

　　2、产品效果反馈改进

　　销售人才要掌握的：

　　八字方针：

　　认真第一，聪明第二——阿甘正传

　　十六字原则：

　　结果提前，自我退后——《学话》《画车》

　　锁定目标，专注重复——最好的字是名字  NBA科比，每天800次投篮

　　二十四字战略：

　　决心第一，成败第二；——跳楼，中层举手一起跳

　　速度第一，完善第二；——斜线传水

　　结果第一，理由第二——SiSi查信息

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